Siempre me gustó ponerme en la medida de lo posible en el lugar del otro. Soy una persona desapasionada cuando de resolver problemas se trata.
William Ury define ese desapasionamiento como «Subirse al balcón» como primer paso hacia una negociación efectiva.
El ejercicio de subirse al balcón, consiste en precisamente buscar otro punto de vista, objetivo y despojado de emociones del problema en cuestión. Mirar desde arriba la realidad (no muy arriba) como si ser expectador de un problema ajeno se tratara. Es un paso fundamental para poder comprender la dimensión exacta del problema que, normalmente siempre es mayor a lo que nosotros creemos en una primera instancia. ¿Hacemos el ejercicio juntos?
Objetivo de las salas
Lo más importante es considerar el objetivo (ó cual debería ser) el objetivo de una sala con fines de lucro.
El objetivo es tener la sala llena todo lo posible, todos los días. Es en definitiva, un porcentaje de ocupación que es directamente proporcional a la cantidad de ingresos que recibirá. Su unidad de medida debería ser % de ocupación.
Está más que claro que esa ocupación puede tener distintas fuentes de ingresos y algunos serán de mayor «calidad» que otros. Es decir, que paguen más por la ocupación. Esa ocupación pueden ser conferencias, reuniones empresariales, congresos médicos, actos de un colegio sin sala propia, obras de teatro de niños, muestras de canto de docentes independientes, obras de teatro independientes, obras de teatro profesionales, aniversarios de bodas, conciertos, clases, cenas shows, cocktails, café concert. Dependerá de las características de la sala qué tipo de actividades pueden realizar, para qué fueron habilitadas, etc.
Realidad de las salas
Vamos a empezar por describir lo que yo (creo) que es la realidad de una sala en la actualidad. Digo creo porque no soy dueño ni programador de una sala por lo tanto seguramente haya un abanico de problemas que no estoy contemplando.
Las salas enfrentan diariamente una serie de costos fijos (alquileres, seguros, salarios de personal, costos de servicios – luz, gas, telefonía, internet -, costos de habilitaciones, impuestos municipales, impuestos por publicidad, impuestos inmobiliarios, costos impositivos, aportes a la seguridad social, aportes sindicales. Es posible que siendo lugares culturales tengan un puñado de exenciones impositivas pero estoy seguro de que deben ser absolutamente despreciables en relación a todos los costos fijos que deben afrontar.
A la vez, hay una serie de gastos no menos relevantes que refieren a la manutención de la infraestructura, incluyendo la limpieza de grandes superficies. Pintura, limpieza de tanques, manutención de equipos en general.
También hay una serie de costos de amortización de equipamientos que deben si ó si considerarse cómo a la vez la renovación de equipamientos con las demandas de cada época. Recientemente, por citar un ejemplo, todas las salas se vieron en la obligación de adaptarse a la nueva realidad del costo energético por lo tanto sería inteligente renovar equipos con alta eficiencia energética (equipos de aire acondicioando, equipos de calefacción, bombas, calderas, iluminación).
Mirando ese cuadro, es lógico que una sala quiera por cada hora de ocupación, una importante suma de dinero que no sólo cubra los costos sino que también le brinde una ganancia.
Objetivo de los artistas
El objetivo de un artista es sin dudas, tener la posibilidad de compartir con el mundo sus creaciones y sus capacidades.
En una época en dónde sorprendernos es cada vez más complicado; es imperativo, realizar producciones artísticas cada vez más complejas para atraer a un público anestesiado de Netflix, Spotify y YouTube.
Un artista que quiera convocar público, deberá redoblar esfuerzos para hacer una producción de calidad. Eso implica como mínimo afrontar costos de diseño y producción escenográfica, video escénico, proyecciones, vestuario, logística, capacitación, honorarios de otros artistas, comunicación y marketing.
La realidad de los artistas independientes implica que todo eso suele hacerse a pulmón y autofinanciado. Por lo tanto, una vez concretada la producción, es prácticamente inviable afrontar un costo de alquiler y en el caso de establecer un «esquema de riesgo» en la mayoría de los casos las salas exigen un seguro de sala (piso de facturación) igualmente inviable.
Construyendo un puente dorado
William Ury tiene un método de 7 pasos para una negociación efectiva y éste «Construir un puente dorado» es el último.
Ambos jugadores tienen una preocupación en común y es la de convocar público. El público es lo que une los intereses de salas y artistas.
Aquí describo algunas ideas para sumar a este objetivo:
Crear ciclos temáticos:
En dónde se aglutinen audiencias con intereses comunes. Los ciclos permiten atraer a una audiencia con un esfuerzo de comunicación y marketing en común. Permiten abaratar costos logísticos y organizativos. Hay decenas (por no decir cientos) de ciclos artísticos exitosos a lo largo de todo el planeta. Lollapalooza ó Creamfields son ejemplos claros de lo que un festival itinerante puede lograr. No es necesario que sean de esa magnitud y las salas deberían ser las primeras promotoras de estas actividades.
Tener una fuerte presencia en redes sociales
Es inaudito que hoy en día las salas no se tomen en serio el impacto de las redes sociales y no tengan su «público propio». Su principal propósito es convocar público para llenar su sala pero en lugar de eso se convierten en locadores de un espacio sin público yendo en contra de su principal objetivo.
Y es igualmente imperdonable que los artistas no se tomen en serio su imagen y su difusión en redes sociales. Como ya he comentado en otros artículos, los artistas populares suelen hacer una excelente labor en este apartado teniendo presencia en absolutamente todas las redes con cantidad y calidad de contenidos audiovisuales. Los artistas clásicos deberían tomar nota de esta realidad y hacer algo al respecto.
Ponerle precio al público
Siendo el único «activo» en común, debería ser una variable a considerar al momento de establecer el costo de alquiler ó bordereaux de una sala. Una sala con público propio es infinitamente más valiosa que una sala que no es capaz de convocar público por su cuenta.
Dejar de ser artista-dependientes
Las salas culturales deben diversificar su modelo de negocios, oficiando de locadores de espacio para todos aquellos que estén en condiciones de alquilarlo (organizaciones privadas con fines de lucro) para que el aporte de los artistas independientes a su objetivo se convierta en algo marginal.
Flexibilizar el cronograma y el esquema de precios
Es increíble que las salas tengan un «precio único».
Recuerdo que hace varios años participé en una actividad organizada por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires denominada «Las salas te escuchan» y gracias a eso pudimos encontrar una sala en dónde estrenar nuestro primer espectáculo teatral. El programador de la sala nos informó cuál era su expectativa de seguro de sala pero a la vez nos dijo que no debía ser un impedimento para que nosotros trabajásemos allí por lo tanto negociamos el monto y eso nos permitió llevar adelante el estreno.
Las salas deben tener un esquema flexible de precios que les permitan conocer la realidad de cada proyecto artístico y negociar caso por caso. Por supuesto que deben tener un marco de referencia pero es fundamental que comprendan que no todos los proyectos son iguales y que si desean construir relaciones duraderas, es fundamental apuntalar algunos proyectos.
Si son multiespacios (tienen más de una sala) tienen que brindar opciones y espacios alternativos a los típicos viernes, sábados ó domingos y adaptar su esquema de pricing a esas otras alternativas. ¿Por qué no proponer una sala más pequeña un día de baja demanda?
Simplificar
No es posible que en el año 2018 se siga hablando de tener una «boletería». Existen múltiples sistemas online (con soporte offline también) para la venta de entradas anticipadas. Las salas deberían eliminar toda su estructura de venta de entradas y llevarla a internet. Simplificarían enormemente la administración y bajarían dramáticamente los costos de impresión y personal.
No es necesario eliminar el soporte offline pero las entradas deberían poderse leer con una cámara y app de código QR en un celular y quien quiera una entrada impresa por no tener familiariadad tecnológica debería poder resolverlo con una impresión a demanda en el momento de llegar a la sala.
No tiene por qué ser una responsabilidad de la sala. Los artistas tienen acceso también a los mismos sistemas que no involucran costos fijos.
Hay más opciones
Estoy convencido de que mi visión es limitada ya que mi experiencia también lo es.
Estoy seguro que existen más maneras de unir los puntos, más maneras de sumar. Sólo necesitamos mantenernos con la mente abierta y con el objetivo común de hacer.